Sound Advice od profesjonalisty branżowego
Jeśli szukasz instalatorów lub naprawiających bramy garażowe , możesz dowiedzieć się, co ekspert branży ma do powiedzenia na temat etyki w biznesie. W artykule opublikowanym w magazynie handlu drzwi garażowych International Door & Operator Industry , Gary Lombard porusza temat "up-selling" w branży bram garażowych. Up-selling to ta dobrze sprzedająca się strategia sprzedaży, która próbuje sprzedać ci więcej, niż myślisz, że potrzebujesz.
Wszyscy regularnie spotykamy się z tą procedurą sprzedaży, nie tylko z instalatorami drzwi garażowych i może to być frustrujące. Ale nie zawsze ma to na celu zerwanie z nami. Tylko dlatego, że profesjonalista uważa, że potrzebujemy więcej, niż uważamy, że potrzebujemy, nie oznacza, że próbują nas oszukać. Czasami naprawdę próbują nam pomóc.
Legitymatywny versus nielegalny Up-selling
Jak więc można odróżnić legalny od nielegalnego wysiłku up-sell, gdy ma się do czynienia z instalatorami i konserwatorami garażu? Oto kilka sugestii, które Lombard oferuje dla techników serwisowych, którzy zostali wezwani do problemu z bramą garażową. Sugestie są dobre dla technika, ale również oferują konsumentowi dobry sposób oceny charakteru i kompetencji technika, który pojawia się w ich domu.
Lombard mówi, że technik serwisowy powinien:
- Przynieś książeczkę cenową zawierającą wszystkie części do bram garażowych i silników, aby mógł on poinformować konsumenta, co będzie kosztowało ich naprawa.
- Przywołaj literaturę sprzedaży produktów, które sprzedaje jego firma, aby konsument mógł zobaczyć, co kupuje.
- Dowiedz się, jakie części ma na stanie, aby nie sprzedawać konsumentowi czegoś, czego nie ma.
- Noś dobry zapas standardowych części wspólnych (sprężyny, rolki, zawiasy, uszczelki i silniki), aby od razu miał wspólne problemy.
- Postaraj się przeanalizować przyczynę problemu, a nie tylko sam problem. To tam up-selling może przynieść korzyści zarówno technikowi, jak i konsumentowi. Na przykład, powiedzmy, że drzwi garażu były zawieszone z powodu jednego złego walca. Technik może wymienić jeden walec i być w drodze. Ale mógł również zrobić bardzo dobry przypadek zastąpienia wszystkich rolek. Zwiększyłoby to jego sprzedaż i koszt naprawy dla konsumenta, ale w nadchodzących latach może również zapewnić mniej problemów i lepszą wydajność z bramą garażową.
Podobny argument można by argumentować za zastąpieniem wszystkich sprężyn, gdy tylko jeden był zepsuty. Chodzi o to, że dobrzy profesjonalni instalatorzy i konserwatorzy garażu powinni starać się wyjaśnić długoterminowe korzyści naprawy lub wymiany niektórych części, które obecnie nie stanowią żadnego problemu. Konsument podejmuje ostateczną decyzję, oczywiście, ale przynajmniej będzie to informacja świadoma.
- Nie próbuj wymuszać tego problemu. Up-selling wchodzi w sferę nieetycznego postępowania, gdy sprzedawca nie przyjmie "nie" dla odpowiedzi i nadal będzie naciskał na konsumenta, by wydał więcej, niż chce wydać. Lepiej po prostu upewnić się, że konsumenci rozumieją wszystkie opcje i są przekonani, że zapłacili tylko za to, czego naprawdę chcieli.
- Poświęć czas, aby dostarczyć konsumentowi pełną diagnozę i raport na temat opcji i konsekwencji. Jeśli instalator lub mechanik w drzwiach garażowych zaplanował dzień z szybkimi, zwrotnymi połączeniami naprawczymi, nie będzie miał czasu na racjonalne, odpowiedzialne działania sprzedażowe dla konsumenta. Poczucie potrzeby spieszenia się na kolejną wizytę może zmniejszyć szansę sprzedaży większej ilości każdemu konsumentowi, co ostatecznie nie przynosi nikomu korzyści.
Większość konsumentów rozwija poczucie, że ktoś próbuje sprzedać im coś, czego naprawdę nie potrzebuje, ale ma również poczucie, kiedy ktoś dzieli się użytecznymi poradami na podstawie ich doświadczenia i wiedzy. Jeśli instalator lub serwisant bramy garażowej skontaktujesz się w sprawie wymiany lub naprawy pasuje do tego ostatniego opisu, wszyscy odnoszą korzyści.